Riprova Sociale: Cosa è la Social Proof nel Marketing e Perché Utilizzarla.

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Blog | Marketing Cagliari

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marketing | recensioni | riprova sociale | tecniche di marketing

Autore

Mauro Langiu

Cosa è la riprova sociale ? Come utilizzarla nel tuo sistema di marketing? Come si fa a svilupparla nel modo corretto?

Ciao e benvenuto/a caro/a lettore di questo blog sperduto nei meandri del web 🙂

Oggi sei qui, perché stai cercando di capire come funziona la riprova social (Social Proof), non è vero?

Ti ho beccata/o! Ma hai fatto bene ad entrare in questa pagina, perché sono qui per aiutarti a capire di cosa si tratta.

Riprova Sociale: hai presente Amazon e Booking.com?

Non perdiamoci in chiacchiere inutili e teoria sterile.

Cerchiamo di capire subito come funziona la riprova sociale nel marketing, utilizzando 2 esempi che sicuramente conosci e hai utilizzato almeno 1 volta nella tua vita:

Esempio n.1: La riprova sociale di Amazon

Quando compri sugli e-commerce e ti appresti ad acquistare un prodotto o servizio, cerchi sempre di capire prima se qualche altra persona ha avuto un’esperienza positiva o negativa.

Riprova sociale amazon
Nell’esempio di Amazon, subito sotto il nome del prodotto indovina cosa trovi?

Riprova sociale con le recensioni

Le recensioni sono uno degli strumenti più diffusi ed utilizzati quando si vuole usare la leva della social proof. In questo caso, se trovi 2 orologi simili:

  • Orologio A venduto a 300€ con 2.397 recensioni ed un voto medio eccellente (circa 5 stelle).
  • Orologio B venduto a 250€ con 100 recensioni e 3 stelle su 5

Tu quale sceglierai? La maggior parte delle persone, pur di evitare una “fregatura”, sceglierà rapidamente l’orologio A da 300€, spendendo di più, perché le recensioni sono molte di più e super positive.

La Riprova Sociale di Booking.com

Un altro tipico esempio di riprova sociale ben fatta, è quella della celebre piattaforma booking.com, leader al mondo nel settore della prenotazione di strutture alberghiere, case vacanze, b&b e strutture ricettive in tutto il mondo.

riprova sociale booking

Anche in questo caso le recensioni sono il 2° elemento più in evidenza nella pagina. Grazie a questa interfaccia infatti, noi utenti valutiamo i 4 elementi fondamentali di una struttura in cui andremo a soggiornare:

  • Foto della struttura (e zone limitrofe)
  • Tipologia (hotel, appartamento, b&b) e livello (3 stelle, 4 stelle, stanza, appartamento, villa, ecc.)
  • Numero di recensioni
  • Qualità delle recensioni
  • Prezzo

Il prezzo come vedi é l’ultimo degli elementi, perché la nostra mente é più spinta a valutare altri elementi prima di controllare il prezzo.

In genere, quando vendi prodotti ad alto valore (che quindi costano di più), non bisogna mai fare troppa leva sul prezzo, in quanto il cliente deve prima restare sbalordito dal modo in cui risolverà i problemi grazie a quel prodotto.

Solo alla fine vedrà il prezzo, pesandolo con ciò che andrà ad ottenere.

Al contrario, quando il prodotto è low-cost, il servizio deve essere “scannato” e bisogna mettere sempre in bella vista il fatto che costa poco.

Se poi il cliente vuole migliorare le caratteristiche di quel prodotto, allora gli offriremo tanti upsell o downsell (cioè altri prodotti da comprare a corredo del prodotto primario).

Riprova Sociale collegata alle azioni degli altri…

Ti è mai capitato di navigare in un sito (booking.com ad esempio) e vedere improvvisamente una dicitura killer che recita: “Altre 4 persone stanno guardando questo prodotto/hotel/servizio”.

Oppure, mentre visitiamo un sito appare un’altra scritta che dice: Marco ha comprato questo prodotto 4 ore fa… e subito dopo: Giulia Rossi ha appena effettuato l’acquisto di questo servizio.

Questa è una tipologia di social proof ibrida. Eh ehhh????

Cosa significa social proof ibrida?

Non lo so, quando tengo dei corsi di marketing in pubblico, uso sempre questa espressione (forse l’ho coniata io in uno dei miei momenti deliranti 🤪).

La Social Proof ibrida non è altro che un insieme di riprova sociale (lo fanno anche gli altri quindi dovrei farlo anche io) unito a urgenza e/o scarsità (oddio, altri stanno comprando questo pantalone… e se poi finiscono le taglie??? Compro subito!!!).

Altre volte, quelle diciture che appaiono, servono a darci la “spintarella finale” verso l’acquisto, perché generano in noi delle forti emozioni.

Alcune persone reagiscono d’impulso, avendo paura di perdere l’occasione di comprare un prodotto prima che termini (scarsità), altri invece convinti dal fatto che molte altre persone lo stanno acquistando (riprova sociale), vogliono averlo subito perché vogliono sentirsi come loro e non vogliono perdere un’offerta specifica (urgenza).

Il prezzo nella riprova sociale – social proof

Parliamo ora di un altro elemento fondamentale: il prezzo del tuo prodotto/servizio correlato alla tipologia di riprova sociale che riesci a generare.

L’esempio è molto semplice: quando i tuoi clienti valutano la tua azienda o il tuo prodotto/servizio, tu pensi che loro stiano guardando solo te, per cui cerchi di spiegargli a modo tuo:

  • La super qualità del tuo servizio.
  • La grande esperienza tua e dei tuoi collaboratori.
  • La “gentilezza e cordialità” nel servire i clienti.
  • La grande professionalità del tuo team.

Se stai comunicando queste cose al mercato (potenziali clienti), sappi che ti stai scavando la fossa da solo/a.

I tuoi clienti, quando valutano di comprare da te, guardano e chiedono anche i tuoi competitors e se la tua unica leva di acquisizione clienti (marketing) è “abbassare il prezzo”, allora attirerai solo i cacciatori di offerte, che ti polverizzeranno i margini e avranno le stesse pretese di un cliente alto spendente.

Quando scegliamo di comprare qualcosa, siamo sempre attenti a verificare che altre persone prima di noi abbiano fatto quella scelta, inoltre vogliamo anche sapere come si sono trovati dopo l’acquisto.

Ecco perché la riprova sociale con le recensioni é così importante, infatti ecco un esempio creato per la mia scuola di formazione: www.wepascience.it .

Nell’homepage del sito cosa trovi? Appena scorri troverai un MURO di recensioni video reali dei nostri studenti.

La riprova sociale, quando è ben strutturata ed unita ad altre potenti leve come la scarsità, l’urgenza e tecniche di marketing come il copywriting, lo studio della user experience, il seo marketing, price refreaming ed il neuromarketing, diventa un potentissimo alleato per sbaragliare la concorrenza e vendere a prezzi superiori sul mercato.

riprova sociale e vendita

L’errore letale: Cercare di far “CAPIRE” quanto sei bravo, anziché farlo PERCEPIRE al tuo potenziale cliente.

Quando cerchi di convincere il potenziale cliente che tu sei più bravo, più veloce, gentile, carino, bello ed esperto degli altri, cosa fai?

In genere, quando qualcuno cerca di fare questo con me: PARLA.

Poi, continua parlare e alla fine parla ancora.

Mi spiega la qualità del suo servizio, mi spiega quanto sono bravi, mi spiega che hanno tanta esperienza e che il prezzo è giusto perché d’altronde loro sono anche molto gentili e cordiali, inoltre sono già sul mercato da 40 anni.

Ma alla fine della storia, pensi veramente che ai tuoi potenziali clienti gliene freghi concretamente qualcosa di queste cose?

Se devi perdere tempo a convincere i tuoi potenziali clienti del tuo valore (o di quello del tuo prodotto o servizio) quando ci parli, allora non stai facendo marketing, stai facendo il venditore degli anni 90.

Soluzione all’errore letale: Usa il marketing per farti PERCEPIRE come il migliore.

Quando il marketing è strutturato con solide basi, allora le aziende diventano sensuali, attraenti e sinuose agli occhi dei potenziali clienti.

Il tuo brand diventa l’oggetto del desiderio e tutto diventa più facile.

Ma come si può fare tutto questo?

Ovviamente non ti svelerò tutti i miei segreti qui, dal momento che applico diverse tecniche e strategie sia alle mie aziende che per i miei clienti, tuttavia ti darò alcuni utili consigli che potrai usare fin da subito:

  • Usa la riprova sociale (recensioni testuali e/o video, su fb, google o sul tuo ecommerce) per far vedere ai tuoi potenziali clienti che risultati e trasformazioni hanno avuto i tuoi precedenti o attuali clienti. Questo è 10x volte più efficace di urlare in giro quanto sei bravo e gentile.
  • Struttura i tuoi prodotti e servizi pensando ai problemi che ha la nicchia specifica che vuoi aiutare. Impara a ragionare come il pesce e non come il pescatore. Se strutturi la tua azienda per fare soldi, probabilmente farai un sacco di debiti. Se crei un’impresa per risolvere i problemi dei tuoi potenziali clienti, e riesci a farlo in maniera migliore rispetto ai tuoi competitors, allora vedrai i risultati in brevissimo tempo.
  • Investi nel marketing online, perché é uno strumento dannatamente potente e misurabile. Inoltre è facilmente scalabile, cioè puoi passare da un investimento di 1.000€ a 10.000€ (e viceversa), in maniera relativamente semplice e lineare.

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